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成為AE之王（基本入門篇）
作者：佚名 日期：2003-2-21 字體：[大] [中] [小]
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一般AE的工作包含兩個部分：客戶溝通和財務(wù)目標。
Paper-work
AE工作形式很大一部分都是paper-work。客戶溝通首先是與客戶策略溝通會議，AE負責整理會議記錄（合作的步驟、期限和責任），和客戶開完會后，一般都有一個公司的內(nèi)部會議。（也應(yīng)該有會議記錄）。最后就是電話溝通和實地考察形成紙上的報告。在服務(wù)客戶的過程中，還需要做給客戶作狀態(tài)告知的進度表，進度表一般指詳細的工作時間安排。假如是品牌代理的客戶，進度表上的工作還需要雙方簽署確認：哦！原來要做的是這些工作。一般來說，每周一中午把工作周報傳給客戶，然后每天電話溝通確認工作的進度。
工作單
等明確客戶需要的時候，AE就開始下單（創(chuàng)意工作單）。比如說要做一張海報，工作單上就要體現(xiàn)詳細的信息和要求。其他還有調(diào)研工作單和媒介投放單等。工作單的意義是承認工作合法性。只有填寫了工作單，該項工作才得到財務(wù)的監(jiān)督和承認。有了工作卡，就盡量避免口頭交代事情，強調(diào)工作合法性。工作單一般有財務(wù)對應(yīng)的編號，等財務(wù)結(jié)算的時候可以很方便地得知項目成本。
內(nèi)部會議
作為做溝通的AE有責任組織召開內(nèi)部會議。為了保證會議有效，所以要確認應(yīng)該來的人，和這些應(yīng)該來的人的時間是不是能協(xié)調(diào)在一起。作為發(fā)動者，AE要控制會議的進度，主題，氣氛。而且到最后必須要有結(jié)論和分工安排（或者是確認工作程度）。
態(tài)度
定位的問題：廣告公司賣的是專業(yè)，這也是種產(chǎn)品。保持堅持專業(yè)的發(fā)展的清醒。對客戶，不能敬若神明，堅持專業(yè)，不遷就客戶的喜好（一般是不專業(yè)的個人喜好）。非是應(yīng)付客戶，而是為了專業(yè)的發(fā)展。走的是雙贏的路。最好能在適當?shù)臅r機跟客戶成為朋友。把應(yīng)酬當做是開會。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做對是最關(guān)鍵的。保護自尊心，懂得忍耐。當你成為了AE，一定要有一個保險箱把自己的自尊心保護起來。為了在方案或者創(chuàng)意上有點的激發(fā)，廣告人的工作時間應(yīng)該是24 小時any time。所以廣告人的平均壽命也只55歲左右。保持狀態(tài)，在面對客戶的時候需要投入感染力。如果你很悃，就不要去見客戶了。
位置感與責任
對外：AE不適宜與客戶高層溝通。
對內(nèi)：專業(yè)領(lǐng)袖做決定，AE只是做事情。
責任是明確的，沒有推卸責任的可能。不要在A客戶面前提起B(yǎng)客戶。不要把責任往主管身上推，也不要在公共場合談客戶的機密。給客戶的東西，每個環(huán)節(jié)的參與成員都要簽署，客戶簽署確認。找到錯誤出在什么環(huán)節(jié)。
提案前后
會議前確定會議的時間、地點、人員、內(nèi)容、設(shè)備（投影儀等）。還有演示的策略。會議中AE除了做情況記錄，還要明確會議的共識和結(jié)論。會議后最好有一份檢討：目的是否達到？如果失敗，是什么環(huán)節(jié)出問題：是提案的細節(jié)，還是專業(yè)上的失誤。
另外最好把提案的內(nèi)容大綱先發(fā)給客戶，讓客戶了解內(nèi)容。不能把客戶叫來，然后大家一起浪費時間。如果提案通過了，AE的事情就變成收錢和開發(fā)票。還有就是評估某環(huán)節(jié)工作的成本考慮外包。等發(fā)給客戶完稿，去財務(wù)哪里截卡，表明工作結(jié)束。然后開請款單，把發(fā)票開給客戶。45天內(nèi)催款。注意文件存檔（電子和paper-work）。
提案過程
注意講所有思路，方向是沒有錯的。允許客戶在我的思路完整表達后才講話。在客戶說話的時候，也不打斷客戶的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和沒有經(jīng)過細致考慮的東西提供給客戶。失敗的例子：鮮橙多要在世界杯期間計劃加大投放，北京X唐一個女傻瓜AE說，中國隊踢得很不好。結(jié)果客戶說，哦，這樣啊？就放棄了這個項目。后來花了很多工夫去說服客戶還是投放量減少了很多。
時機
電子郵件是沒有時間限制的。電話的話要爭每天客戶聽到的第一個電話。如果是方案討論最好在吃飯前后，那時候人的思維比較靈活。盡量笑，客戶聽得到。
客戶需要怎樣的AE
聰明的、專業(yè)的、能解決問題的、有規(guī)矩的、有禮貌的、漂亮的/英俊的、替他著想考慮的、嚴格控制成本的、主動的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具備多少。